专访远洋华墅营销总监韩潇：定位客户群体是重点

来源：琼海房产热线点击：1466次时间：2014-07-27 16:36:00

摘要：远洋华墅营销总监韩潇韩总认为，这个问题主要中心在于如何找到精准的客户。对于销售来说，房子卖给谁，一直是他们**关注的问题！只有很清楚的知道这个房子卖给谁，才知道如何找这些客人。

楼市，其实就是地产大佬的江湖。对于海南澄迈而言，外来大鳄越来越多，他们对于澄迈楼市有着怎样的观点？7月24日，由海南搜房网主办的“成就品牌** 把脉楼市未来”——2014澄迈房地产**研讨会在澄迈西海岸温泉度假酒店隆重举行。天伦控股有限公司海南公司总经理云天龙、东汇森语林副总经理潘仁福、上海勤田**管理有限有限公司董事总经理束磊、海南福隆集团营销总监劳建钧、海南六福房地产开发**有限公司营销总监刘立伟、台湾风情小镇营销总监李纪等近40位澄迈房地产行业代表齐聚一堂，共同把脉房地产市场走向，论道楼市发展契机，为澄迈房地产市场持续健康发展出谋划策。会上，远洋华墅营销总监韩潇对此发表了自己的观点和看法。

远洋华墅营销总监韩潇

在错综复杂的房产楼市面前，如何让楼盘卖得更好？

远洋华墅营销总监韩潇韩总认为，这个问题主要中心在于如何找到精准的客户。对于销售来说，房子卖给谁，一直是他们**关注的问题！只有很清楚的知道这个房子卖给谁，才知道如何找这些客人。

比如说远洋华墅这样的一个纯独栋的社区，全部都是别墅产品，总价基本上200万到450万之间，相对一些低端或者刚需的项目来会说，它的客群是非常非常少的，所以这个项目对客户的精准度要求会更高。

那么，该如何做项目分析？

据韩总称，做客户分析是一个非常重要的工作，掌握这些成交的客户一切资料很重要，要分析这些客户来自于哪些城市，哪个小区，哪些行业，然后都是什么样的年龄，又会选择在什么时间去度假，度假的时候人群结构什么样子的，他买这个房子的一个核心需求以及他的一个家庭结构是什么样子的，所有的这些都要进行逐一的分析，才能够真正的掌握这些买房的客户心理真正的需要，进而才能根据客户的需要推广项目。

总的来说这些共性体现在四点，**是居住环境，就是地理分布上的；第二是年龄属性；第三是行业分布；第四家庭结构。根据人们的一些不同的家庭结构度假习惯，通过这样的分析将会发现怎么样找有效的客户。

不同的户型面对不同的客群，也要做不同的分析

远洋华墅分为大中小三种户型，每种户型对应的客群也不一样，据韩总介绍，小户型产品受众范围非常广，总价200万的独栋别墅温泉，入户小区大，环境不错，还有一个海景资源，这方面的客源涵盖北京、东北、河南、河北、山西、重庆、江浙一带，这一类人群主要买的是性价比。

而对于大户型产品来讲，单单毛坯就需要四百万，这样的客户就非常集中，主要来自北京、河北、山西。据韩总介绍，在做定性访谈的时候，他们会对客户的家庭年收入、日常用车、原居住地的小区，原住地的户型面积都会做非常详细的调研分析，得出结论之后发现远洋别墅大户型的客户基本上主要以北京、河北、中原地区为主。

在做客户分析过程中也许会发现，他们的原住地可能是四百平米以上的高端公寓平层，他们的收入可能年收入在四百万以上，他们的分布行业可能是中小企业的企业主，包括大企业的高管，在这些行业背景下，还会发现他们的一些爱好与共性。甚至有些大户型的客户可能都是住在同一个的小区里面，如此一来，就可以根据这些分析调查来找相应的客户群了。

做好老业主的维系

据韩总介绍，在实际销售里面老带新比例可能占50%以上，所有的成交额里面，老客户的深入挖掘，对老客户的激励，以及对于老业主的圈层深入的维系跟拓展，对于我们来讲至关重要的一个体现。

所以一个方面明确的客户到底是谁才知道如何找他们。第二，珍惜老业主资资源。这两点对于售楼来讲，是至关重要的！

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远洋华墅生态资源，**潜力不言而喻

2012年房地产市场整体回暖，主要大中型城市持续升温，成交量较同期水平维持高位，房价上涨迹象明显。2013年1月，全国前十大房地产企业实际销售额734亿元，较2012年环比增长12%，同比增幅185%。借着新年余温，预计2013年2月-3月期间，楼市必将迎来新的一轮“小阳春”。

远洋华墅鸟瞰图

国家调控重拳出击，为楼市“降温”

在楼市响起一片“涨”声之时，国家再次重申坚持执行限购、限贷为核心的政策调控，坚决打击**投机性购房，限制各地房价较快增长。新“国五条”较“国十一条”、“国十条”、“国八条”相比，扩大了房产税试点范围，更加积极的推进房地产市场长效调控机制的建设，建立健全地方政府对于房地产调控的审核与监管机制。此次楼市调控，主要针对一线城市，实时检测，严惩瞒报，虚报，漏报情况的发生，诸多细节措施的出台也表明了国家维持房价稳定运行的决心。

远洋华墅实景图

楼市新规，**性资源别墅**独显

3月楼市，是传统的推盘旺季，“国五条”的落地无疑为楼市升温，增添了阻碍，以价换量的策略基本与市场告别。对于大多数纠结的购房者而言，原本就在观望与购买之间举足不定，新五条的出台，让他们更加迷茫了，观望情绪进一步加深，人们在徘徊之时，资源型建筑的**特征逐渐浮出水面，成为2013楼市宠儿。

远洋华墅实景图

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水墨风骨，新中式独栋墅境天成

“国五条”的颁布，让资源别墅**更具**，远洋华墅新中式独栋，一线海景、二重立面。集聚****资源，静谧内海、沙洲半岛，黄金沙滩，比邻与夏威夷媲美的天然泳场，更有地下温泉和罕见直饮地下矿泉，满足旅居度假的生活享受。远洋华墅承袭中式园林雕琢工艺，汲取欧洲别墅建筑精髓，以砖、木、石等元素勾勒建筑表情，通过细节考究描绘粉墙黛瓦错落有致的别样风景，同时远洋华墅还营造了**的中式岭南热带园林，国风雅韵，纵情云海之间。

远洋华墅实景图

“执着以外，无为在心”，城市繁华与远洋华墅的淡泊宁静相映成辉，让人真实地感受到日常生活的闲情雅趣。

远洋华墅实景图

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远洋华墅项目总占地238亩。地块东西宽约200m，南北长约1500m。由永庆大道分为南北两区，北区地块拥有一线海景，在建水上竞技中心；南区可望内海，规划为游艇泊位港。

远洋华墅实景图

远洋华墅项目位于海口西部盈滨半岛旅游度假区，为海口市东优西扩重点区域。现已被评定为国家**风景区与世界十大长寿之乡。北临琼州海峡，在建中国**大水上竞技中心，南邻内海游艇港湾，滨海大道西线贯通至项目所在地，**趋势已展现。

远洋华墅实景图

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由项目5**可到达海口火车站、10**到达海口市政府、25**到达美兰机场、半小时即可抵达城市CBD。琼粤跨海大桥登陆点选址于盈滨道伦角，东线高铁直通三亚、高尔夫球场、游艇会、行政中心围绕四周。随着海口城市政、经、文中心西移，一座半岛、一线海景，内外双海，盈滨半岛将是未来海口主城区半小时生活圈**度假居住场所，海口**具**潜力区域。

远洋华墅户型样板间

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远洋华墅户型样板间

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远洋华墅户型一览：

远洋华墅2A户型-155平米

远洋华墅1B户型-151平米

远洋华墅4A户型-198平米

远洋华墅3A户型-199平米

远洋华墅6A户型-308平米

远洋华墅5A户型-316平米

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    开发商：远洋地产海南公司
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